Institut für Technologie- und Prozessmanagement
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Center of Excellence für Vertriebsmanagement im Business-to-Business Bereich
Ausgangslage
Charakteristisch für den Business-to-Business-Bereich sind komplexe Produkte und Leistungen, sowie die Schwierigkeit, den Kundennutzen konkret darzustellen.- Die steigenden Bedürfnisse der Kunden und das komplexe Kaufverhalten erfordert oft einen individuellen Vertrieb.
- Daneben gibt es veränderte Marktstruktur en und eine zunehmende Vernetzung mit Kooperationspartnern.